2010年6月16日 水曜日
			半導体商社 主戦場はアジアへ 　現地商社との連携必須に 　試される目利き力 　デバイス製品の販売を担う半導体商社各社がアジア拡販戦略を本格化し始めた。これまでは日系顧客のサポート拠点のみにとどまっていたが、最近は現地商材の発掘・調達、アジア現地メーカーへのデザインイン獲得など、地場に根ざしたビジネス展開（アウトアウト）が必須になってきた。アジアが主戦場となるなか、従来の顧客密着型の高付加価値ビジネスから、地場に即したビジネス形態へと大きく舵を切る必要がある。しかし、そこには拠点・商材ともども規模で勝負する海外メガディストリビューターが待ち受ける。商社は今、大きな転換点を迎えている。 　「リーマンショックを機に、国内で高付加価値品が売れる環境から、新興国でそこそこの品質の低価格品が売れる環境へ様変わりした」「日本でデザインインをして海外へ生産委託という流れから、最近はデザインすら海外へ委託する傾向にある」。 　営業の前線を担う商社関係者は、こう警鐘を鳴らす。キーワードは「低価格」「アジア」。低価格化の波はデバイスなどの商材のみならず、半導体製造装置などにも及ぶ。また、アジアは生産拠点のみならず、市場としての存在感も高まる一方だ。2009年における日本のGDPは5兆680億ドルで、かろうじて米国に次ぐ2位を維持したが、中国のGDPは4兆9090億ドルと日本に肉薄し、10年には逆転が予想される。世界で中国重視の傾向が拡大している。 　単なる販売にとどまらず、顧客密着型できめ細やかな技術サポートが求められてきたのが日本。一方で、中国では、豊富な商材を武器に規模感で勝負するメガディストリビューターが待ち受ける。たとえば、アジア系のWPG（World Peace Group）社、YOSUN社、欧米系のアロー、アヴネットなど。彼らは地場のEMSメーカー、ODMメーカーともすでに販売体制を確立し、多数の拠点を持つ。日本の商社が入り込むためには、現地言語でコミュニケーションが図れ、なおかつ取り扱い商材に精通する技術力も必要だ。 トップページに戻る
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